Sadržaj
Revizija prodaje istraga je cjelokupnog procesa prodaje koja provjerava od sustava koji se koriste do ljudi koji ih koriste. Tvrtke provode ove revizije kako bi procijenile strukturu i strategiju svojih prodajnih napora i riješile važna pitanja. Ova rješenja čine osnovu za donošenje odluka menadžera prodaje u vezi s politikama, postupcima i obukom. Iako neke tvrtke radije provode unutarnju reviziju, druge traže usluge prepuštenih ljudi radi objektivnije analize.
Usredotočenost
Revizija prodaje obično se usredotočuje na tri aspekta. Prvo područje fokusa je odjel prodaje. Potpuna procjena i analiza su ključni, jer prodaja generira novac, a osoblje u tom odjelu obavlja transakcije. Područja koja će se ocjenjivati uključuju zapošljavanje, obuku, postupke i predviđanja prodaje.
Drugi je kupac. Ključna je točna identifikacija ciljnog tržišta i sposobnost tvrtke da se prilagodi promjenama na tom tržištu. Uspostavljanje ispravnog profila kupca omogućava prodajnom timu da primijeni kriterije utvrđene u kvalifikaciji mogućih prodajnih mogućnosti. Područja koja se ocjenjuju uključuju profil kupaca, identifikaciju aspekata koji motiviraju kupce na kupnju, čimbenike koji utječu na ekonomiju nabave i trenutne trendove nabave.
Treće područje usredotočeno je na plan prodaje. Učinkoviti planovi uključuju kvalitetu, količinu i smjer. Područja koja se ocjenjuju uključuju upravljanje narudžbom i zalihama, istraživanje i razvoj, tržišno natjecanje, integraciju plana prodaje s ciljevima i vizijom tvrtke.
Vrste
Revizije mogu biti interne, vanjske ili kombinacija obje. Neke se tvrtke odlučuju kombinirati tehnologiju s postupkom revizije i instalirati softver za reviziju na računala koja koristi prodajni tim kao sredstvo za provođenje "revizije na zahtjev", koristeći informacije generirane u dnevnim ili tjednim izvještajima. To može biti posebno korisno na visoko konkurentnom tržištu.
Vanjski ili vanjski revizor obično gleda kako su procesi prodaje papira isprepleteni sa onim što se zapravo događa. Objektivnost koju pruža godišnja vanjska revizija može pomoći u otkrivanju mogućnosti za poboljšanje koje su, u drugim okolnostima, mogle proći nezapaženo.
Postupak
Revizija prodajnog tima uključuje održavanje sastanaka s upravom i osobljem. Sastanci uprave procjenjuju organizacijsku strukturu, odjele odjeljenja i pomoćno osoblje. Sastanci s članovima prodajnog tima imaju za cilj procijeniti dubinu znanja i kompetencija o proizvodu, utvrditi čimbenike koji razlikuju uspjeh od prosjeka i identificirati područja koja zahtijevaju više treninga.
Revizija kupca uključuje postavljanje pitanja kako bi se utvrdila razina znanja tvrtke i prodajnog tima o potencijalnim kupcima. Ankete poslane slučajno odabranim kupcima mogu otkriti veliku stvar, pojedinačni ili grupni sastanci s članovima prodajnog tima mogu pomoći identificirati kako prodajni tim doživljava kupca, njihove želje i potrebe i motivaciju za kupnju. Kao cjelina, članovi tima za upravljanje prodajom imaju informacije potrebne za osiguravanje točnog i cjelovitog profila kupaca.
Revizija plana prodaje uključuje gledanje naprijed-natrag. Revizije plana prodaje prate napredak prema dugoročnim strategijama, taktike prodaje uspostavljene kako bi se postigli ti ciljevi i napredak prema ukupnom uspjehu ili uspjehu kratkoročnih ciljeva. Izvješća i povijesni podaci iz različitih odjela, poput financija, razvoja proizvoda i ljudskih resursa, pružaju menadžerima prodaje podatke potrebne za usporedbu. Podaci prikupljeni u prve dvije faze revizije prodaje kombiniraju se kako bi se otkrile mogućnosti za promjene kako bi se osiguralo postizanje ciljeva tvrtke.
