Sadržaj
- Prednost - posluženo područje
- Prednost - poznavanje tržišta
- Prednost - odnos s kupcima
- Prednost - unakrsna prodaja
- Nedostatak - slika i poruka
- Nedostatak - nedostatak fokusa
Tvrtke obično radije koriste posrednike - vanjskog zastupnika ili distributera - nego da zaposle fiksne zaposlenike za obavljanje prodaje i marketinga. Oba pristupa mogu funkcionirati, ovisno o financijskim resursima tvrtke, njenim ciljevima širenja i sposobnosti pronalaženja sposobnih i posvećenih posrednika.
Prednost - posluženo područje
Za tvrtku koja želi proširiti svoj marketinški program, vrlo je skupo uspostaviti regionalne prodajne urede. Osim troškova za fizički prostor, zaposlenici moraju biti zaposleni, obučeni i plaćeni. Još jedno razmatranje je vrijeme potrebno za uspostavu prodajnog ureda. Prodajni predstavnici su već na licu mjesta i mogu odmah početi raditi. Zastupnik je odgovoran za zapošljavanje i plaćanje zaposlenika.
Prednost - poznavanje tržišta
Tvrtke nastoje zaposliti predstavnike s opsežnim poznavanjem potreba tržišta i kupaca. Ovo znanje je vrijedan resurs za tvrtku u kreiranju svojih marketinških programa, uključujući reklame i odnose s javnošću. Rep zna koja strategija najbolje funkcionira. Potrebno je vrijeme - i može uključivati donošenje strateških pogrešaka - da vlastiti prodajni ljudi tvrtke steknu to znanje. Poduzeća koja prvi put ulaze na međunarodno tržište mogu imati više koristi ako koriste zastupnika ili distributera koji razumije ljude, poslovnu kulturu i običaje te zemlje.
Prednost - odnos s kupcima
Tvrtka za pokretanje često nailazi na problem da ne bude poznata svojoj ciljnoj publici, koja možda nije voljna poslovati s novom tvrtkom čija je izvedba još uvijek nepoznata. Predstavnici i distributeri uzgajaju ove odnose i mogu utjecati na kupce da isprobaju novu tvrtku, ili ih barem natjerati da razmotre mogućnost pružanja proizvoda.
Prednost - unakrsna prodaja
Prodajni zastupnici često predstavljaju proizvod kupca potencijalnom potrošaču. Tijekom predstavljanja potrošaču mogu otkriti da su zainteresirani za drugi proizvod. Čak i ako se potrošač u tom trenutku odluči ne kupiti, uveden je naziv tvrtke i ponuda proizvoda za moguću buduću prodaju.
Nedostatak - slika i poruka
Pojam prodajni predstavnik podsjeća na to da je to lice tvrtke prema kupcima koje kontaktira. Tvrtka se mora osloniti na profesionalnu sliku koju zastupa predstavnik. Također morate vjerovati da će se predstavnik pripremiti za sastanke i biti dobro informiran o značajkama i prednostima proizvoda koje nudite. Tvrtka očekuje da predstavnik dostavi snažnu i uvjerljivu poruku. Međutim, ne uvijek je zastupnik jednako oduševljen proizvodima određene tvrtke kao što bi bili njihovi zaposlenici.
Nedostatak - nedostatak fokusa
Budući da prodajni zastupnici i distributeri općenito rade s različitim proizvodima iz nekoliko tvrtki, klijentu može biti teško odrediti koliko truda ulaže predstavnik. U prodaji sa zaposlenicima tvrtke, vaši su napori potpuno usmjereni na promoviranje tvrtke. Vanjski zastupnici primaju više od jednog kupca. Odjel marketinga tvrtke ne može izravno nadgledati zastupnika ili distributera kao što bi to činio s vlastitim prodajnim ljudima.
