Sadržaj
Brojne su prednosti i nedostaci osobne prodaje. Međutim, prednosti mogu nadmašiti nedostatke u određenim situacijama. To je osobito istinito kada je konkurencija jaka i tvrtke prodaju visokotehničke proizvode. Osobna prodaja također dobro funkcionira kada je u postupak kupnje uključeno više donositelja odluka. Bez obzira na slučaj, konkurenti u vašoj industriji vjerojatno će imati iste prednosti i nedostatke. Dakle, naučite koristiti osobnu prodaju u pravim situacijama.
Prenesite više informacija
Možete prenijeti više informacija u osobnoj prodaji nego u drugim oblicima pristupa, poput oglašavanja. Osobna prodaja traje dulje od bilo koje reklame. Stoga imate vremena za raspravu o zamršenosti vašeg proizvoda. Prema istraživanjima, ovo je osobito povoljno u radu s proizvodima visoke vrijednosti. Što je predmet skuplji, morat ćete više uvjeriti kupce. Većina tvrtki koristi vrlo detaljne prezentacije proizvoda, demonstracije i informacije prilikom prodaje predmeta poput računala, medicinske opreme i industrijskih proizvoda. Farmaceutski predstavnici mogu bolje razgovarati o učincima i prednostima određenih novih lijekova.
Više utjecaja
Osobna prodaja ima veći utjecaj na kupce od oglašavanja ili izravne pošte. Potrošač ne mora čekati da se njegove sumnje riješe. Može dobiti ono što mu treba u vrijeme pregovora. Vi kao prodavač također možete bolje razumjeti što kupac želi. Ako imate široku liniju proizvoda ili oblikujete svoje usluge, možete predložiti određene proizvode kao savjetodavne usluge za određene potrebe potrošača. Također možete razumjeti koja su glavna upozorenja koja kupac mora poduzeti u svakoj prodaji. Na primjer, kupac može biti zadovoljan svojim trenutnim dobavljačem industrijske ljepljive trake. Proizvode mogu prodati za manje. Međutim, vaša tvrtka može prodavati naljepnice koje traju dulje i zbog toga s vremenom koštaju manje. Nakon toga morate analizirati ove prigovore i izvršiti prodaju.
Ograničeni doseg
Nedostatak je taj što osobom prodajom ne možete u kratkom vremenu doći do mnogih kupaca. Stoga će vam trebati više vremena za stvaranje reputacije vašeg proizvoda i marke, pogotovo ako koristite samo osobni prodajni model. Predstavnici prodaje moraju istodobno pokriti jedan teritorij ili tržište. Kao prodavač možete dnevno razgovarati sa samo 25 potencijalnih klijenata i održati tri do pet prezentacija. Doseg može biti posebno ograničen u ruralnim područjima gdje se nalazi malo ciljanih kupaca. Jedan od načina da se zaobiđe ograničeni doseg osobne prodaje jest korištenje internih predstavnika prodaje na manjim tržištima. Mogu obaviti više poziva.
skup
Osobna prodaja također je skupa, posebno ako se uzmu u obzir plaća, provizija, bonusi i vrijeme putovanja prodavača. Neki prodajni predstavnici čak putuju u druge gradove zrakoplovom. Tvrtke imaju osobnu prodaju visoku cijenu po radnji. Prema navodima internetske referentne stranice, 2011. bi u nekim industrijama prodajni poziv mogao koštati 600 USD. Ovi troškovi nastaju, bez obzira na to je li prodaja izvršena ili ne. Uz to, puno novca košta podučavanje prodajnih predstavnika, podučavanje različitih proizvoda i prodajnih postupaka. Zato je bolje odvagati prednosti i nedostatke osobne prodaje u odnosu na druge metode širenja.
